不少健身房經(jīng)營(yíng)者發(fā)現(xiàn)，如今做續(xù)費(fèi)越來(lái)越吃力了。大部分健身房，會(huì)員續(xù)費(fèi)率在20%～30%之間（健身俱樂(lè)部的續(xù)費(fèi)率還會(huì)更低一些），如果看單個(gè)會(huì)員，他們的續(xù)費(fèi)意愿呈逐年遞減趨勢(shì)。那么如何促進(jìn)會(huì)員續(xù)費(fèi)呢？

一份針對(duì)13000個(gè)英國(guó)健身俱樂(lè)部會(huì)員的調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)：

◆?健身房的員工每和1個(gè)會(huì)員互動(dòng)2次，這個(gè)會(huì)員就會(huì)在下個(gè)月多來(lái)店1次（這里說(shuō)的互動(dòng)不是銷售）；

◆?而會(huì)員某個(gè)月多來(lái)店1次，就會(huì)降低他在下個(gè)月退會(huì)風(fēng)險(xiǎn)的33%；

今天與大家分享，在線教育行業(yè)續(xù)課時(shí)常用的“六輪推進(jìn)法”遷移到健身行業(yè)應(yīng)該如何操作，希望對(duì)健身房續(xù)費(fèi)工作有所啟發(fā)。

六輪推進(jìn)法主要分為以下這幾個(gè)流程：反饋→計(jì)劃→促單→挽單→總結(jié)→公示。我們來(lái)一步步拆解。

◎建議時(shí)間：會(huì)籍還剩1/3的時(shí)候

◎主要內(nèi)容：對(duì)會(huì)員進(jìn)行綜合體測(cè)，并對(duì)比首次體測(cè)報(bào)告反饋現(xiàn)階段訓(xùn)練情況，同時(shí)告知將制定下一階段的訓(xùn)練計(jì)劃。

◎具體做法：做好會(huì)員體測(cè)對(duì)比報(bào)告（最好有精選照片），說(shuō)明會(huì)員的進(jìn)步和不足之處，溝通會(huì)員接下來(lái)的訴求，以便制定下一階段計(jì)劃。

◎此舉目的：先提前知曉大家的訓(xùn)練效果，將訓(xùn)練效果好和不好的會(huì)員區(qū)分開(kāi)來(lái)，對(duì)會(huì)員滿意度做初步了解，再做針對(duì)性的續(xù)費(fèi)開(kāi)發(fā)工作。

新版「銷售日程」已上線

快速查看待續(xù)費(fèi)會(huì)員，同步生成續(xù)費(fèi)業(yè)績(jī)目標(biāo)。

◎建議時(shí)間：反饋后的第二次或第三次訓(xùn)練后

◎主要內(nèi)容：溝通下一階段的訓(xùn)練計(jì)劃，并收集會(huì)員的續(xù)卡意愿

◎具體做法：提前做好下一階段訓(xùn)練計(jì)劃，同時(shí)結(jié)合下一階段的目標(biāo)，把改進(jìn)計(jì)劃標(biāo)注出來(lái)。當(dāng)然，在這份訓(xùn)練計(jì)劃中，也不能只強(qiáng)調(diào)續(xù)費(fèi)訓(xùn)練才能改進(jìn)，還是要提供1-2個(gè)真實(shí)有效的改進(jìn)建議，比如飲食、作息時(shí)間等等，這樣一來(lái)，也不會(huì)讓這份訓(xùn)練計(jì)劃的“廣告痕跡”過(guò)于濃厚。

◎此舉目的：

1.讓會(huì)員掌握目前為止的訓(xùn)練情況，感受到場(chǎng)館、教練給會(huì)員帶來(lái)的變化；

2.給會(huì)員灌輸連續(xù)訓(xùn)練的重要性；

3.凸顯了教練的負(fù)責(zé)、場(chǎng)館的專業(yè)，讓會(huì)員有被關(guān)注的歸屬感，加強(qiáng)會(huì)員續(xù)費(fèi)的意愿。讓選擇續(xù)費(fèi)的會(huì)員更進(jìn)一步堅(jiān)定續(xù)費(fèi)意愿，同時(shí)也逐步攻破不續(xù)費(fèi)會(huì)員的心理防線。

◎建議時(shí)間：第2輪溝通后3-5天左右

◎主要內(nèi)容：直接促成續(xù)卡成交

◎具體做法：

1.制定續(xù)卡優(yōu)惠方案，比如滿減、送課等，并設(shè)置優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)限；

2.將優(yōu)惠券鏈接等推送給會(huì)員，或催促會(huì)員來(lái)店里完成續(xù)卡。

◎此舉目的：大膽促成成交，并用活動(dòng)時(shí)效性來(lái)促使會(huì)員成交。

?小建議：可以使用“優(yōu)惠券”、“活動(dòng)營(yíng)銷”、“會(huì)員積分”等營(yíng)銷工具來(lái)促單，將活動(dòng)鏈接直接推送給會(huì)員，讓會(huì)員真切感受到活動(dòng)的時(shí)限性

◎建議時(shí)間：促單后的第2至第3天

◎主要內(nèi)容：與未續(xù)卡的會(huì)員進(jìn)行1對(duì)1溝通（面對(duì)面或微信、電話），收集會(huì)員未續(xù)卡原因。

◎具體做法：

1.會(huì)籍或私教事先羅列出會(huì)員拒絕續(xù)卡的理由，并一一給出對(duì)策。

比如，有的會(huì)員不滿意現(xiàn)階段的訓(xùn)練效果所以不想續(xù)費(fèi)，則可以再次拿出體測(cè)對(duì)比報(bào)告，給會(huì)員做分析，同時(shí)也可以拿出其他會(huì)員的報(bào)告來(lái)舉例說(shuō)明（不如該會(huì)員和訓(xùn)練成果顯著的會(huì)員），以來(lái)降低會(huì)員的心理落差，同時(shí)也給了會(huì)員美好未來(lái)的期許。

2.與會(huì)員1對(duì)1溝通，運(yùn)用話術(shù)、優(yōu)惠政策，打消會(huì)員的疑慮。

◎建議時(shí)間：最后第1、2節(jié)課后

◎主要內(nèi)容：再次體測(cè)，對(duì)會(huì)員訓(xùn)練成果（無(wú)論好壞）進(jìn)行綜合評(píng)估，并生成總結(jié)報(bào)告。

◎具體做法：

1.課程結(jié)束后，做一次體測(cè)。對(duì)會(huì)員整個(gè)會(huì)籍周期內(nèi)的數(shù)據(jù)變化形成總結(jié)報(bào)告。

2.針對(duì)每個(gè)會(huì)員的測(cè)評(píng)報(bào)告，告知會(huì)員做的好的地方和不足之處，哪里還需要提高，目前的身體健康水平處于什么位置，并結(jié)合之前做的下階段訓(xùn)練計(jì)劃，再次強(qiáng)調(diào)需改進(jìn)的計(jì)劃。

◎此舉目的：如果說(shuō)第2輪跟進(jìn)中的下一階段訓(xùn)練計(jì)劃是續(xù)卡理由的話，那這一次的總結(jié)報(bào)告目的就是體現(xiàn)服務(wù)專業(yè)度和喚起會(huì)員危機(jī)意識(shí)，雙輪驅(qū)動(dòng)會(huì)員續(xù)卡。

◎主要內(nèi)容：在會(huì)員社群里，重點(diǎn)表?yè)P(yáng)訓(xùn)練成果不錯(cuò)或改變較大的會(huì)員（或給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)）；進(jìn)一步刺激競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)生，促進(jìn)續(xù)費(fèi)。

◎具體做法：

將會(huì)員訓(xùn)練效果總結(jié)以圖片或文字的形式公示在會(huì)員社群里，并重點(diǎn)表?yè)P(yáng)訓(xùn)練成果不錯(cuò)或改變較大的會(huì)員。

在社群內(nèi)對(duì)會(huì)籍期內(nèi)每個(gè)會(huì)員的表現(xiàn)進(jìn)行總結(jié)，注意，一定要艾特該會(huì)員，會(huì)員因此會(huì)感到自己備受關(guān)注。

此外，還可利用每年的“流汗報(bào)告”功能，“一鍵生成”會(huì)員的年度訓(xùn)練總結(jié)，并通過(guò)微信等發(fā)送給會(huì)員，形成社群內(nèi)會(huì)員之間的討論話題。

以上就是“六輪推進(jìn)法”的具體實(shí)施方法，希望能給各位場(chǎng)館管理者一些啟發(fā)。結(jié)合自身實(shí)際情況，找出適合自己的落地執(zhí)行方法，走出續(xù)費(fèi)困境，獲得超預(yù)期的增長(zhǎng)！