會(huì)籍或銷售常常會(huì)遇到這樣的情況：
明明聊的很好，一提到價(jià)格客戶就開始猶豫了？
遇到客戶議價(jià)的時(shí)候該怎么應(yīng)對(duì)呢？
……
在影響用戶決策的因素中，價(jià)格往往是銷售轉(zhuǎn)化率的重要因素之一。今天為大家推薦銷售們常用的“三明治報(bào)價(jià)法”。
什么是三明治報(bào)價(jià)法？
三明治報(bào)價(jià)法指先不急于報(bào)價(jià)，多宣傳某個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值，弱化客戶對(duì)價(jià)格敏感度的報(bào)價(jià)方法。
簡單來說就是，報(bào)價(jià)的時(shí)候，先總結(jié)產(chǎn)品或服務(wù)能夠滿足客戶需求的特性，再報(bào)價(jià)，再強(qiáng)調(diào)其他的附加價(jià)值。淡化客戶對(duì)價(jià)格的敏感，強(qiáng)化客戶所得的收益。
◆?例如給新客戶報(bào)價(jià)的時(shí)候：
客戶：這個(gè)年卡多少錢呢？
銷售：剛給您介紹了我們健身房是周邊所有健身房中環(huán)境最好的，而且兩個(gè)教室每天8節(jié)團(tuán)課不間斷，還有這么多器械，完全能滿足您有氧+無氧訓(xùn)練結(jié)合的塑形需求，現(xiàn)在只需要5800元明天就可以開始來練了。而且今天正好是我們雙十一活動(dòng)的最后一天，還能送您一套健身大禮包，有健身衣服和運(yùn)動(dòng)水壺，需要的都幫您準(zhǔn)備好了，明天就可以來練了。
其他的附加價(jià)值，可以是優(yōu)惠活動(dòng)，也可以是贈(zèng)品或超出客戶期待的其他活動(dòng)……
如何在銷售中應(yīng)用“三明治報(bào)價(jià)法”
在日常生活中，我們經(jīng)常會(huì)碰到別人用”三明治”銷售法來向我們進(jìn)行推銷。比如賣手機(jī)的會(huì)說:這部手機(jī)6.5英寸曲面屏，拍照效果和單反相機(jī)一樣，還支持雙卡雙待，只要蘋果一半的價(jià)格就可以買到了，真的是超值。
“三明治”法是一種常用的銷售技巧，是用給客戶帶來的利益，包裹讓客戶敏感的價(jià)格，最終達(dá)到讓客戶覺得物有所值的效果。
把價(jià)格提出來后，向客戶強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能給客戶帶來的實(shí)際價(jià)值，無形中讓客戶接受，為什么是這個(gè)價(jià)格，是由這些價(jià)值造成的，采用這種方法，防止客戶死盯著價(jià)格，引導(dǎo)客戶關(guān)注價(jià)值，客戶也不會(huì)再拿價(jià)格刁難你了。
“三明治”法溝通技巧
當(dāng)客戶有不同意見，或者客戶的觀點(diǎn)有誤時(shí)，我們同樣可以使用“三明治”法來表達(dá)你的觀點(diǎn)。
比如，我們可以先贊同客戶正確的觀點(diǎn)，再指出錯(cuò)誤的觀點(diǎn)，然后再贊美客戶其它正確的觀點(diǎn)，從而巧妙的讓客戶意識(shí)到他的觀點(diǎn)有誤。
只要掌握“三明治”法的精髓：用前后兩個(gè)好，夾住中間一個(gè)壞。就可以靈活應(yīng)對(duì)大部分的客戶異議。
讓客戶下單的三個(gè)關(guān)鍵詞
找到潛在客戶之后，要思考三個(gè)問題：
? 1.客戶為什么要購買？?
? 2.客戶為什么要找你買 ？
? 3.客戶為什么現(xiàn)在就要買？
需求、價(jià)值、顧慮，是成交的黃金三角。
第一個(gè)問題，客戶為什么要購買，你需要挖掘客戶的需求和痛點(diǎn)。在需求不清楚的時(shí)候，一定要有耐心去傾聽客戶的痛點(diǎn)，問題和顧慮。
第二個(gè)問題，客戶為什么要找你買，你需要跟客戶建立融洽的關(guān)系，呈現(xiàn)自己的差異化價(jià)值。在傳遞價(jià)值時(shí)，一定要給客戶最想要的方案，用三句話簡單呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值就是：是啥？有啥用？多少錢？然后在報(bào)價(jià)和議價(jià)的過程中使用“三明治”報(bào)價(jià)法。
第三個(gè)問題，客戶為什么現(xiàn)在就要買，你需要呈現(xiàn)收益跟損失，消除客戶的顧慮。應(yīng)用“三明治”溝通法，嘗試解除客戶的顧慮。
報(bào)價(jià)后觀察客戶反應(yīng)
當(dāng)你給客戶報(bào)價(jià)完以后，客戶只是說“哦”，或者話題轉(zhuǎn)移，代表暫時(shí)對(duì)你的報(bào)價(jià)沒有異議。
當(dāng)客戶出現(xiàn)聳肩、抿嘴、皺眉、雙手抱胸、腳移動(dòng)向門口處等肢體動(dòng)作時(shí)，可能預(yù)示對(duì)報(bào)價(jià)表示拒絕。觀察客戶反應(yīng)，提前做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備。
線上開卡，簽單快人一步！
當(dāng)與客戶達(dá)成成交后，可隨時(shí)隨地打開app，不流失任何一個(gè)轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)。只需兩步，在線簽合同、掃碼付款，在一分鐘之內(nèi)告訴顧客：“您的卡已經(jīng)開好了，從現(xiàn)在開始?xì)g迎您隨時(shí)開始健身?！?/p>
